产品中心主义的挑战
产品中心主义的特征
在我们要开始远离它之前，我这里还有另一张幻灯片来总结一下以产品为中心的世界。这展示了产品导向型企业的许多经典特征。如果你上下浏览幻灯片，可以发现其中并没有太多极具洞察力的内容，这正是需要强调的点。这就是传统的产品导向型商业方法，再次强调性能优越或运营卓越。
现在，这已成为大多数经理人的第二本能。因此，如果你看幻灯片上显示的，我们追求的客户类型，我们使用的指标，以及整个组织和企业中的总体关注点，这些都是相当标准的。我只是想引起你的注意，关注幻灯片底部的一个点。关于心智过程的理念。
我非常喜欢这种发散性思维的想法。这回到了我几分钟前提到的一个观点。我们拥有这种产品专业知识，我们能用它做什么？我们如何将其扩展到其他类型的客户和其他类型的业务？再次，这基本上是大多数企业运营的方式。我们聘请能够进行发散性思考的人，他们能够思考如何将我们的核心业务扩展到新的市场、新产品和服务。
因此，我想明确指出这一点，因为随着我们的深入讨论，我们将探讨一些非常不同的思维过程，以及不同的指标，而且你在这张幻灯片上看到的所有点都将变得相当不同。
产品中心主义的裂痕
我们已经回顾了以产品为中心的商业方法。我们了解到，对于大多数公司来说，尤其是那些注重性能优先或运营卓越的公司，关键在于提出一个重磅创意，减少很多不必要的成本，并使用适当的指标来衡量。我们称之为产品中心性。
现在，我们将开始讨论一些替代方法，但我不想暗示产品中心性注定会失败。我不想暗示所有公司都必须放弃产品中心性。我也不想暗示那是一个灾难的配方。但我想提出的是，产品中心性的一些方面使其不再像以前那样完美。
因此，正如您在这张幻灯片上所看到的，我喜欢说产品中心性存在一些裂痕。现在有一些趋势正在发生，这些趋势在 15 或 20 年前并不存在，使得以产品为中心的方法的成功率略低于当时。
商品化与产品生命周期缩短
事实上，可以花上一两分钟思考一下，与 15 或 20 年前相比，今天有哪些变化使得以产品为中心变得略有不同？哪些变化削弱了它的光芒，减少了那种自动的"哗哗"声，使其不再以产品为中心。哪些是新兴趋势？其中大多数趋势都将持续存在，可能会让公司重新考虑是否想要专注于以产品为中心，或者开始寻找不同类型的策略。
花点时间思考一下，然后我们将列举一些主要因素，这些因素削弱了以产品为中心的优势。我打赌，在每个人的名单上首先想到的肯定是商品化。回想过去，发明和制造新产品或提供服务非常困难。可以在竞争对手想出等效想法之前领先一步，保持很长时间的优势。但如今，由于技术的原因，商品化速度更快。产品的生命周期变得越来越短。
公司知道，一旦他们推出新产品，就必须已经开始准备下一个新产品。因此，这种商品化理念，削弱了以产品为中心的一些优点。这里有一种思考方式。在以产品为中心的世界里，每家公司都依赖于某种自然垄断。我们正在做某件事，这将让我们在相当长的一段时间内领先于所有竞争对手。这正是让我们能够专注于开发，开发出最好的，提供最有效的方式。但随着产品生命周期的缩短，随着商品化，它削弱了一些自然垄断的力量。但这只是原因之一。这是一个很大的原因，但绝不是唯一的原因。
客户变化与信息技术
另一个重要的原因可能是客户方面的变化。我们的客户比以往任何时候都聪明、信息量都大。过去，我们的客户要被动得多。他们会接受我们提供的任何产品或服务，然后说，哦，那太好了，太棒了，非常感谢，我会想办法使用它。但今天的客户与昨天的客户大不相同。他们更加了解情况。他们要求更高。他们更加精明。
再次，这其中的一个重要原因是互联网。信息技术。客户对他们可用的选项，或者可能尚未可用的选项，有了更多的认识。但他们对这些选项的需求比以往任何时候都要强烈。再次，客户不再是像以前那样的被动。因此，更聪明的客户对公司的要求更高。这使得他们从提供的产品和服务中提取价值变得更加困难。
产品无处不在与即时获取
技术使以产品为中心的公司生活变得更加困难的第三种方式是，产品现在无处不在，可以即时获得。如果你想想联邦快递、DHL 或 UPS 所做的事情，它们削弱了公司原本拥有的自然垄断力量。
在以前，公司会依赖这样一个事实：没有其他公司有像他们那样的产品。即使其他公司有类似的产品，客户也不会意识到。即使客户意识到了，客户也无法获得这些产品。但是今天，由于配送技术使得一切都可以在您想要的时候，一夜之间送达，因此保护自己免受其他地区可用的产品和服务的影响变得更加困难。
全球视野与监管变化
因此，技术以各种方式削弱了以产品为中心的特点。但绝不局限于技术。其中一部分是一种心态。人们比以往任何时候都更加具有全球视野。因此，客户比以往任何时候都更加积极地寻找来自其他地区的商品和服务。
然后还有去监管化的问题。再次强调，监管是一种赋予公司垄断权力的方式。他们是城中的唯一游戏，客户别无选择。但随着一个又一个行业去监管化，公司需要更具竞争力。保持领先一步变得更加困难。在某些情况下，问题不是去监管化，而是重新监管化。是监管使得市场变得更加竞争激烈。因此，这又是产品中心主义不再是过去的样子的重要原因。
客户需求提高与解决方案提供
第六个原因又回到了客户身上。不仅客户变得更聪明，而且，如前所述，客户的需求比以往任何时候都要高。因此，在以前，只要让客户拿一揽子产品和服务，自己想清楚怎么用就足够了。弄清楚这些不同的产品和服务将如何帮助他们解决他们的问题。
但今天的客户要求更高，他们坚持要求公司不仅一次提供一种产品或服务，而是捆绑在一起的产品和服务。有时，甚至包括公司可能不赚钱的产品和服务。现在，公司被视为值得信赖的顾问比以往任何时候都更加迫切。为客户提供全面解决方案，而不仅仅是客户需要自己想清楚如何组合的零散产品和服务。
IBM案例：从产品到解决方案
在这方面，IBM 的例子非常典型。IBM，当然代表国际商业机器公司，曾经是一家以产品为中心的终极企业。他们只是擅长提出并开发某些类型的产品，如商业机器、计算机等，比任何人都做得更好。
但在 20 世纪 90 年代中期，他们有了一个启示，那就是作为值得信赖的顾问实际上可以赚更多的钱。不是在这里，顾客，买我们的机器，告诉顾客应该购买哪些机器和服务。实际上，随着计算机和其他信息技术设备的商品化，他们作为解决方案顾问可以做得更好。
正如你们许多人所知，IBM 逐渐剥离了许多其商业机器。他们不再制造个人电脑。他们在大多数其他硬件领域的存在已经减少。但今天他们赚钱的地方，是作为以客户为中心的解决方案提供商。是走到顾客面前，告诉他们应该购买哪些产品和服务的集合。而这种专业知识不像任何单一产品那样容易商品化。
因此，从仅仅销售产品到成为全面解决方案提供商的转变，是过去 15 到 20 年来的一个重大变化。
数据与客户理解
并且，我还有一个问题想和你们讨论。这并不是产品中心主义最重要的裂缝，但这是我经常思考的一个点。那就是数据。你看，现在的技术使我们能够收集、管理和利用客户数据，这是我们以前从未想象过的。
因此，如果你想到老公司，想到亨利·福特，他是真正产品中心思维的创始人之一。他不知道自己有多少客户。他不知道是向一千万不同的人每人卖出一辆车，还是向一个人卖出一千万辆车。他不知道。而且坦白说，他并不太关心。因为他非常注重产品，这只是一个转动把手、把产品推出去的问题。保持产量和降低成本。
但如今，考虑到产品中心主义的这些其他裂缝，公司利用客户数据就变得尤为重要。了解谁在买什么，买了多久，以及他们还在买什么其他产品。因此，信息系统为我们提供了开发以前无法想象的企业模式的可能性。但实际上可能比以产品为中心的方法更成功。我想给你们举几个这样的例子。